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利用CRM系统把客户当作项目来管理(一)

着实,项目治理的措施不仅可以用在软件实施、商品房扶植、产品研发上,而且还可以使用项目治理的措施来治理客户。使用CRM系统,可以轻松的实现这个需求。笔者去年实施过几个CRM项目,此中就有两家企业提出了类似的需求。他们说,他们把一家客户算作一个项目来治理。要能够在CRM系统中实现项目周期(治理前期的客户开拓到后续客户终止的全部生命周期)、项目稽核(客户的买卖营业环境、应收帐款过期环境等直接跟贩卖职员的稽核挂钩)、义务指派(贩卖经理可以在系统平分配各个客户对应的营业员)、项目追踪(营业职员能够直接在CRM系统中填写最新的义务进度,方便贩卖经理进行追踪)等等。

若采纳手工治理的话,可能这些义务很难杀青。然则,在CRM软件的赞助下,这统统将变为可能。把客户算作一个项目来处置惩罚,也不是天方夜谭。由于有了CRM软件,可以使得这个项目治理变得简单。

一、使用CRM软件进行项目周期治理。

在项目治理软件中,项目周期治理的主要重点是中心部分,即对中心主体工程的治理。然则,若把客户算作一个项目来治理,据笔者所知,企业的重点有所偏离。主如果想使用项目治理的措施,来治理客户的前期开拓。以是,在CRM软件设计中,也主要关注这方面的内容。

如在CRM系统中,在一些展销会等渠道网络到的咭片便是一个项目开始的动身点。只要这个客户信息一输入系统,营业经理就可以委派贩卖员对这个客户进行洽谈。而这前期的洽谈历程都邑逐一记录在案。如笔者在项目实施中,跟企业的营业经理一路,设计了一套客户前期开拓的基础流程,包括电话沟通、上门拜访、寄送样品、产品报价、客户验厂等等多个步骤。然后结合CRM系统中的事情流治理模块,把这些步骤标准化。贩卖职员在进行客户开拓的时刻,必要按照这个流程走,并且必要把每个步骤中跟客户洽谈的内容与结果都一五一十的反映到系统中。如斯的话,客户前期开拓的历程,就可以反应在系统中。这有利于贩卖经理对营业职员进行稽核;也可以前进新客户开拓的成功力度。

别的,在项目治理中还很强调“主要抵触”的治理思惟。即要集中气力处置惩罚一些主要问题。在CRM系统中,把客户算作项目来治理的话,当然也要表现这方面的治理思惟。在前期客户开拓历程中,虽然包括多个步骤。然则,根据贩卖的实际治理模式,上门拜访与寄送样品可能是两个最关键的步骤。此中上门拜访每每必要营业经理陪同贩卖职员一同前往;而寄送样品的话则必然要包管样品的质量不会有问题。假如样品都有瑕疵的话,那么客户今后就不会有信心跟你买卖营业。为此,在客户前期开拓过车中,CRM系统也可以进行类似的治理。如到上门拜访环节,系统会自动提示贩卖经理,是否要陪同前往等等。

可见,在CRM系统中,基础上把项目治理的一些思路用在了客户治理上。从而企业可以像治理项目一样来治理客户。

二、在一个平台中指派营业员。

出于各类各样的必要,如防止营业员与客户暗里通同或者营业员暗里里接单导致飞单征象等等,营业经理可能必要调剂营业员的事情。如让营业员去认真不合的客户等等。这同时也是办理贩卖职员跳糟所孕育发生的一系列问题的一个很能手段。

然则,毋庸置疑。更换营业员会孕育发生连续串的问题。如正在进行中的事情若何交代;若何向客户解释,等等。而且在某些环境下,可能有些客户是不容许替换营业员。为此,若必要贩卖经理手工来治理这个营业员指派的话,可能会让他很头疼。由于这必要斟酌的内容太多。而贩卖经理的脑袋终究是人脑,不是电脑,无法记着这么多的内容。

然则,在CRM系统中,虚拟了一个项目治理平台,可以像分配项目义务一样,为各个营业员分派其所必要认真的客户。更紧张的时,在分配的历程中,可以根据治理员的事先设置设置设备摆设摆设,来提醒贩卖经理必要留意的地方。如要把某个客户让别的一个贩卖员认真时,系统会先去判断这个客户是否容许替换营业员。假如在客户信息中,事先设置了不容许随便替换营业员的话,则就会给贩卖经理一个提示信息。其次,假如容许替换营业员的话,系统会显示这两个营业员当前的客户环境,以赞助贩卖经理进行着末的觉着。然后,系统就会枚举出必要替换营业员的客户当前有哪些事务还没有完成。贩卖经理要判断,哪些事务有本来的营业职员进行追踪,而那些移交给新接手的营业员等等。这种操作模式,完全是沿袭了项目治理中的义务指派模型。这个常规模型用在客户治理上,起到了很不错的效果。根据我实施的这两家企业来看,他们最知足的便是这个义务指派平台了。这赞助他们办理了很多营业员轮岗中碰到的现实问题。

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